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Winds of change in Latin America

A breath of fresh air is blowing in Buenos Aires with a new government under the leadership of Mauricio Macri ... and the winds of change may soon be blowing throughout Latin America.

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IACCM WEBINAR SIN COSTO EN ESPAÑOL SOBRE CONTRACT MANAGEMENT, con entrevista a GONZALO CAMACHO, ex Puma, Rugby Word Cup y jugador del Leicester Tigers

Iniciamos el 2016 en la IACCM con nuevos webinars y... ¡en nuestro idioma! http://www2.iaccm.com/events/register/?id=2326 Efectivamente, convocamos a todos aquellos interesados en conocer más sobre el Contract Management y, en particular, la IACCM, sus propuestas y programas de capacitación y certificación profesional, y los invitamos a que se unan a este primer webinar sin cargo que ofrece la IACCM en español. ¿Cuándo? Este miércoles 3 de febrero de 2016 • 12.00 hora de México DC, Ciudad de Guatemala • 13.00 (1 pm) de Miami (US), Panamá, Lima • 14.00 (2 pm) de Bogotá, La Paz • 13.30 (1.30 pm) de Caracas • 15.00 (3 pm) de Buenos Aires, Montevideo, Santiago, Asunción • 16.00 (4 pm) de Sao Paulo (el webinar será en español) • 19.00 (7 pm) de Madrid y Barcelona ¿Quiénes pueden participar? Este webinar de una hora de duración está destinado a miembros individuales y corporativosy, asimismo, en forma excepcional, sin costo (por tratarse de un evento de lanzamiento en español para países de habla hispana) para aquellos que no son miembros y/o cuenten con una membresía de prueba. Agenda: En los primeros 30 minutos haremos un repaso sobre: • El Contract Management. El rol del Contract Manager. Evolución. Estado actual de la profesión en los países de habla hispana. • La IACCM ¿quiénes somos?, ¿qué hacemos? • ¿Cómo podemos aprovechar al máximo los beneficios de nuestra membresía corporativa o individual? • ¿Cómo puede la IACCM contribuir a generar mayor valor a nuestras organizaciones? • ¿Cuáles son las propuestas de la IACCM, estudios de investigación, programas de capacitación y los últimos servicios disponibles? A continuación, tenemos el placer de anunciar que, en la primera edición de estos webinars de este miércoles 3 de febrero, contaremos con la presencia de una figura del deporte mundial que nos honra por haber elegido a la IACCM como fuente de su preparación académica en materia de Gestión Contractual y Comercial. Presentación en español por: Pablo Cilotta, Director South and Central America IACCM Nuestro invitado de esta edición: Gonzalo Camacho http://www.leicestertigers.com/rugby/leicester_tigers_senior_squad.php?player=33596&includeref=dynamic https://uk.linkedin.com/pub/gonzalo-camacho/a1/4a5/499 Regístrate ya, sin costo (por esta vez, si no eres socio o miembro de la IACCM), y sumérgete en el mundo de la IACCM en español!: http://www2.iaccm.com/events/register/?id=2326 PD: SI ESTAS EN MADRID O BARCELONA, PONTE TAMBIÉN EN CONTACTO CONMIGO, YA QUE EN EL MES DE FEBRERO LLEVAREMOS A CABO MEMBER MEETINGS DE LA IACCM PARA MIEMBROS Y NO MIEMBROS

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LOS CONTRATOS COMERCIALES: UN MUNDO QUE CAMBIA RÁPIDAMENTE - Cómo la 'Colaboración' en la Gestión Contractual y Comercial puede incrementar ingresos y reducir costos. Las necesidades del sector público.

El cambio se está imponiendo. Las fuerzas globales externas están demandando, al sector público, cambios constantes e ilimitados, no solamente en el Reino Unido, sino a nivel internacional, tal como apunta Tim Cummins, CEO de la IACCM, International Association for Contract & Commercial Management, www.iaccm.com. En un contexto en el que queda claro que la política de gobierno debe hacer foco tanto en incrementar ingresos, como en reducir costos, se está recurriendo a la revisión de los gastos. En búsqueda de inspiración para continuar con su desarrollo, el sector público, tanto en Inglaterra como en otras partes del mundo, necesita mirar más hacia afuera que hacia adentro. En el pasado, éste tendía a echar una mirada hacia su interior, a la hora de buscar soluciones. Esto se debía a razones entendibles, tales como preocupaciones acerca de la confiabilidad y los límites impuestos por la política pública de abastecimiento, pero lo que estamos viendo ahora es que los gobiernos están cada vez más comprometidos en una competencia global de rápido crecimiento y cambio, situación la cual requiere nuevas actitudes y habilidades. Esto implica un cambio hacia un foco más externo que aborde de mejor modo la necesidad del Reino Unido de competitividad internacional; hablamos de un foco por fuera del departamento, del servicio civil del gobierno (Administración Pública), hasta de la nación. Dicho foco deberá proporcionar una solución al desafío planteado en base a dos prioridades. ¿Cómo generar ingresos y cómo reducir costos? La postura de la IACCM es que debería atenderse por completo tanto una como otra. En cuanto al tópico de los ingresos, éste abarca todo desde el desafío de la fijación de niveles de impuestos 'justos' para las grandes multinacionales, hasta cómo desarrollar un entorno doméstico adecuado para las PYMEs o promover 'empresas sociales'. La IACCM cuenta con una membresía que representa más de 13.000 organizaciones provenientes de 160 países. Esto nos permite observar las tendencias de desarrollo, así como también las primeras puestas en práctica de las nuevas formas de pensar y trabajar. Los resultados pueden ser fascinantes y muy positivos. Por ejemplo, recientemente hemos concluido un estudio para la Tesorería de los EE.UU. acerca de las tendencias internacionales en cuanto a las PYMEs y la efectividad de los programas de gobierno en este campo. Otra de nuestras iniciativas consiste en explorar cómo el abordaje de la gestión contractual afecta a los resultados de las prestaciones de servicios. En el pasado, se ha hecho énfasis en 'tirar' siempre del proveedor, a menudo sin el debido compromiso por parte de la agencia de gobierno involucrada. Si se lleva esto al extremo, las consecuencias pueden ser las del retiro del proceso por parte de los mejores proveedores, mientras otros harán ofertas basándose puramente en el precio más bajo y planearán añadir costos posteriormente. Dichos arreglos representan grandes problemas de inseguridad y falta de confianza. Sin embargo, nuestros estudios demuestran que existe una mejor manera de abordar el asunto. Más importante aún, estas nuevas perspectivas acerca de políticas comerciales y relaciones con proveedores no son simplemente una teoría, sino que ya están generando resultados. Existen ejemplos provenientes de muchas fuentes, desde el caso del abastecimiento de productos frescos de una cadena de supermercados conocida, hasta la forma en que se construyen barcos en Australia. La IACCM ha estado involucrada en el asesoramiento al Departamento de Defensa de Australia. Gracias a las nuevas ideas dentro del gobierno, se ha reconocido la necesidad de considerar 'empresas virtuales' donde los accionistas participen como pares dentro de estructuras contractuales colaborativas, en vez de tratarse de relaciones antagonistas entre adversarios, como solía ser antes. Al principio, los proveedores del sector privado se mostraron recelosos, pero los resultados terminaron siendo sobresalientes. Todos estamos al tanto acerca de cómo los retrasos son casi la norma en cuanto a construcción y reparación de naves marinas se refiere, sin embargo, adoptando el nuevo abordaje, los barcos nuevos y las reparaciones no solamente son entregados en tiempo, sino también, en algunos casos, antes de lo previsto. También hemos tenido trato con una importante cadena de supermercados. Conocida por presionar a sus proveedores y maximizar beneficios, ha adoptado ahora una nueva perspectiva acerca de cómo interactuar con su cadena de abastecimiento. En un segmento, ha juntado a todos los proveedores para compartir ideas con el objeto de mejorar la calidad y reducir costos. Reunidos en talleres para intercambiar pensamientos, descubrieron oportunidades para compartir depósitos, formas más eficientes de entregar los productos al supermercado, y hasta identificaron instancias en las que convenía que un proveedor dejase de proveer, pues otro lo podría hacer más eficientemente y de una manera más rentable. De este modo, todos los involucrados, desde los proveedores hasta el supermercado, ganan, por lo que también lo hace, por supuesto, el cliente. Por lo tanto, lo que vemos como el camino a seguir no son los contratos con la vieja perspectiva, sino más bien contratos colaborativos. Los negociadores a menudo se convierten en facilitadores, encarando y gestionando los riesgos reales en vez de priorizar los problemas y batallas por la asignación del riesgo. Todos, desde el sector público hasta los proveedores privados, contribuyen y tienen responsabilidades en relación al contrato. Elementos tales como mecanismos para 'culpar' son eliminados por completo, con el objeto de que todos estén dedicados e involucrados en la obtención de resultados mutuamente exitosos. Para ser fuertes, estos contratos deben ser flexibles. Constituyen un marco operativo, dentro del cual está el saber de que ocurrirán cambios (y posiblemente incluso cambios grandes) durante el marco de tiempo del contrato en cuestión. Los acuerdos bilaterales claros son elementos que permiten, a estos contratos, conducir a todos aquellos involucrados en el proceso hacia un nivel de éxito superior. Tanto el gobierno, como la Administración Pública y el sector privado constituyen partes con papeles importantes en este contexto de cambio rápido. En la Administración Pública los funcionarios del servicio civil (por ejemplo, en el Reino Unido) manejan un conjunto de habilidades diferente a las del sector privado y existe una creencia errónea que dice que las habilidades del primero son inferiores a las del segundo. Esto no es así. Simplemente son diferentes. El trabajo armonizado puede sacar ventaja de nuestros distintos talentos y perspectivas, y así introducir enfoques comerciales innovadores que aporten valor social verdadero. El desafío de la IACCM es el de asistir al sector público a aprovechar su enorme potencial. La tarea de muchos funcionarios que genuinamente tratan de hacer las cosas mejor es, sin dudas, digna de destacar. Esto constituye una base sólida que nos servirá de punto de partida para avanzar hacia un futuro caracterizado por la rápida evolución. Existe un miedo entendible hacia los cambios, pero algunos de estos agentes de cambio traerán también las soluciones. Se trata, ésta, de una demandante, aunque también excitante etapa de nuestro desarrollo. Fuente: extractos de una entrevista a Tim Cummins, CEO de la IACCM, International Association for Contract and Commercial Mamangement. en la edición especial de la revista del Civil Service World Permanent Secretary del Reino Unido, Diciembre de 2015. Para mayor información, contacta con nosotros: Pablo Cilotta Director South and Central America +54 (911) 67 51 67 67 | pcilotta@iaccm.com | www.iaccm.com International Association for Contract & Commercial Management (IACCM) Leaders in Value-Driven Business Relationships REGÍSTRATE EN NUESTRO GRUPO EN ESPAÑOL EN LINKEDIN: https://www.linkedin.com/grp/home?gid=8342133

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picture of cities visited in 2015 by IACCM Latin America & Spain

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Colaboración, agilidad y más tecnología - necesitamos tu participación en esta encuesta

Si pensamos en la Gestión de Contratos en el futuro ¿cómo nos la imaginamos en 5 años?, nos pregunta Tim Cummins en su último blog. ¿Qué rol desempeñaría nuestra disciplina en los negocios en particular? La IACCM se encuentra, en estos momentos, actualizando sus investigaciones acerca del 'Futuro en materia de contratación' (para el cual recurrimos al hashtag #FutureContracting), a través de una serie de entrevistas y de una encuesta en nuestra página web: https://www.surveymonkey.com/r/IACCMFutureofContracting2020 Ya han participado casi mil profesionales en todo el mundo, contribuyendo con sus comentarios e ideas. Y no quisiéramos que Latinoamérica, España y Portugal esté fuera! El tema que nos ocupa es sumamente importante. Veamos... A diario, en cualquier punto del mundo, se debate en los medios acerca de la manera en que los empleos sufren transformaciones en nuestros días. Hace días se escuchó un pronóstico en virtud del cual, en los Estados Unidos de América, se producirá una pérdida de 80 millones de trabajos en el curso de los próximos 10 o 15 años. En el Reino Unido se vaticina nada más ni nada menos que 15 millones. Sin duda, resulta imperioso emprender un cambio en nuestras habilidades, al tiempo que debemos repensar cómo aplicar nuestro conocimiento y trayectoria bien ganados en aras de no encontrarnos expuestos al riesgo de ser parte de esos números. La tecnología ejerce su papel preponderante en materia de empleos y, de hecho, casi el 90% de los participantes de la encuesta, hasta el momento, ha reconocido el impacto de la tecnología en los aspectos contractuales. No obstante, se advierte igual que nuestro trabajo presentará cambios de importancia, adaptándose a nuevos escenarios. De hecho, una gran parte ha señalado ya que deberíamos comenzar por rechazar o mitigar, a lo sumo, la orientación hacia el 'compliance', para enfocarnos más en la 'colaboración', 'agilidad' y el compromiso conjunto en aras de resultados concretos para nuestras organizaciones. Para alcanzar estos resultados basados en el valor agregado para nuestras empresas, la comunidad contractual (pertenezca al área comercial o al de compras) ha identificado la necesidad de integrar 'el contrato' y la 'relación contractual' a través de un enfoque más concreto y categórico, esperándose asimismo la adopción de contratos basados en resultados y desempeño, con negociaciones de colaboración. ¿Qué opinas? Por favor, comparte tus ideas ya, participando de nuestra encuesta: https://www.surveymonkey.com/r/IACCMFutureofContracting2020. Los resultados finales serán enviados a todos quienes participen, con más el informe correspondiente, en enero del 2016.

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IACCM Member Meeting en MADRID

Amigos de Madrid! Como lo anticipó Sally Hughes, estamos convocando a miembros y no miembros de la IACCM para nuestra IACCM member meeting en Madrid, España, el próximo martes 10 de noviembre. La entrada es libre y gratuita y, como se ha dicho, abierta a todo interesado en conocer más sobre el Contract Management y nuestra asociación, con la única limitación impuesta por el espacio, por lo que los animo a que se registren a la brevedad para reservar ya mismo su lugar, utilizando este enlace: https://www2.iaccm.com/events/register/?id=2274 Cuándo? Martes 10 de Noviembre, 17.30 a 20 hs, hora de España Dónde? ERICSSON ESPAÑA S.A, C/RETAMA 1, Madrid, 28045 Sally Hughes, COO de la IACCM y Pablo Cilotta, Director South and Central America, compartirán con Ustedes las últimas tendencias y experiencias en material de identificación de buenas prácticas contractuales 5.30pm - 6.00pm: Registración y networking 6.00pm - 6.05pm: Bienvenida por parte de Ericsson 6.05pm - 6.30pm: Presentación - Contract Management en Ericsson, por Anne Olsen, Head of Contract Management RMED, Ericsson 6.30pm - 7.00pm: Presentación en inglés - Latest Trends and Challenges, por Sally Hughes, COO, IACCM 7.00pm - 7.20pm: Presentación en Español, IACCM supporting the Spanish Community, por Pablo Cilotta, Director South & Central America IACCM (presentació 7.20pm - 7.50pm: Debate grupal 7.50pm - 8.00pm: Síntesis y conclusiones 8.00pm: cena (opcional) - detalles a confirmar Ante cualquier duda, me avisas, hablamos por email en pcilotta@iaccm.com Gracias y nos vemos Pablo Cilotta Director South and Central America +54 (911) 67 51 67 67 | pcilotta@iaccm.com | www.iaccm.com International Association for Contract & Commercial Management (IACCM) Leaders in Value-Driven Business Relationships REGÍSTRATE EN NUESTRO GRUPO EN ESPAÑOL EN LINKEDIN: https://www.linkedin.com/grp/home?gid=8342133 Connect with me on Linkedin: http://www.linkedin.com/in/pcilotta Follow @iaccm on Twitter, to stay informed Learn more about IACCM in English at https://www.iaccm.com/about/ O léelo en español: https://es.iaccm.com/about/ O quizás te interesa unirte a 'IACCM EN ESPAÑOL' en https://www.iaccm.com/gp/espanol

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¿QUÉ TAN LEJOS ESTAMOS EN LATINOAMERICA Y ESPAÑA DEL RESTO DE EUROPA Y EEUU, EN MATERIA DE 'CONTRACT MANAGEMENT'?

En las últimas semanas he tenido ocasión de dialogar con colegas y amigos de España, México, Brasil, Chile y Argentina, sobre el estado del 'Contract Management' en nuestros países de habla hispana. Y quería compartir con Ustedes el hecho de haber identificado un denominador común en cada de esas charlas. Es que, sin perjuicio de las diferencias culturales, en nuestra región el 'Contract Management' o Gestión Contractual aún transita por una etapa inicial de su desarrollo como disciplina o profesión. Cuando el 2015 ha sido designado como 'el año de la Excelencia Comercial', ya que en los países desarrollados se ha avanzado sobre esta noción del 'Commercial Excellence', en España y Latinoamérica aún se transita por los primeros peldaños del 'Contract Management' como disciplina autónoma. Con abstracción, claro está, de aquellas empresas que en nuestra región operan globalizadas, producto de ser subsidiarias o vinculadas a organizaciones con sede en Europa o Estados Unidos, la empresa local española o latinoamericana no reconoce en absoluto el rol del Contract Manager. Es más, lo ignora. Esto lo he percibido en Guatemala, México, Brasil, Chile, Uruguay y en mi país, pero también en España, donde viví y desarrollé actividad profesional durante siete años. Las conclusiones en síntesis son: -no existe material escrito sobre Contract Management en nuestro idioma -el área despierta mucho interés en España y mucha curiosidad en Latinoamérica -las empresas multinacionales o multilatinas, producto de la globalización, consideran no sólo la función, sino el rol, pero así todo, existe una gran brecha si tomamos como referencia a UK, Europa Continental o Estados Unidos. -se me ha dicho desde México: 'he tomado webinars de la IACCM pero me cuesta conectarlos con las necesidades de nuestras empresas'. Es que vivimos una realidad muy distinta. De allí que desde la IACCM en Latinoamérica y España se nos plantea un reto más que interesante: trabajar arduamente para que todo ésto no quede en la mera exposición teórica. -Esto sucede también en Sudamérica. Y en España, se tiene la misma fotografía. Se comparten ciertos puntos. Por ejemplo, coinciden con el resto de Europa y EEUU en cuanto a los problemas habituales que se plantean en la negociación y gestión contractual. Por ejemplo, se coincide en el análisis del 'top ten negotiated terms' versus 'aquellos términos que deberíamos negociar con preferencia' (el clásico informe de la IACCM), surgiendo las diferencias al analizar cómo impacta la realidad local y la idiosincrasia de cada país. ¿A CUANTOS AÑOS ESTAMOS DE DISTANCIA EN ESTE CAMINO HACIA LA PROFESIONALIZACION DEL CONTRACT MANAGEMENT EN COMPARACION CON LOS PAISES DESARROLLADOS? ¿Más de 10? ¿Entre 5 y 7? Me gustaría abrir este punto a debate y escuchar opiniones diversas desde distintos puntos de nuestra geografía latinoamericana y española. Deja tu opinión en el grupo de la IACCM en español: https://www.linkedin.com/grp/home?gid=8342133

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Reunion de miembros en Buenos Aires - 15 de setiembre - entrada libre a miembros y no miembros

La IACCM llega con fuerza a Latinoamérica, y comenzamos nuestra expansión con una primera reunión de miembros en BUENOS AIRES. ¿Cuándo? El próximo 15 de setiembre a las 18 hs. ¿Dónde? En la sede de Accenture Buenos Aires (a quienes agradecemos su hospitalidad por ser anfitriones e invitarnos a sus oficinas), en Roque Saenz Peña 777, piso 13, Ciudad Autónoma de Buenos Aires ¿Quiénes están invitados? El evento esta abierto a miembros y no miembros, corporativos o individuales. No sólo para gente con sede en Buenos Aires, sino en todo el pais, y también abierto a países vecinos (Uruguay, Chile, Bolivia, Paraguay). La entrada es libre y gratuita, sólo debes registrarte con tiempo utilizando este link: http://www.iaccm.com/events/register/?id=2202 ¿En qué consiste la reunión? Es un clásico de la IACCM que llega a Latinoamérica. Compartiremos últimas tendencias e investigaciones, haremos una revisión del Contract Management y de la influencia de la IACCM y en el sector. Networking. Presentado por: Pablo Cilotta, Director South and Central America IACCM Idioma: español (si bien utilizaremos slides oficiales de la IACCM en inglés, la charla y presentación será en nuestro idioma) Agenda: • 18.00 a 18.15: Registración, café y networking • 18.15 a 18:45: Introducción a la IACCM • 18:45 a 19:30: Sesión 1: Relaciones contractuales exitosas en Latinomerica. El rol del profesional de la Gestión Contractual y su evolución. Por Pablo Cilotta. • 19:30 a 19:45: Sesión 2: Exportación de servicios de Contract Management. Disertante invitado: Patricio Garcia, Accenture Argentina. • 19:45 a 20:00 Cierre No dudes en consultarme si tienes dudas antes de registrarte, pero usa el link anterior para reservar tu lugar ya mismo! Y no olvides de unirte al grupo de la IACCM en ESPAÑOL que creamos en Linkedin: https://www.linkedin.com/grp/home?gid=8342133 Un saludo cordial, Pablo Cilotta Director of South and Central America IACCM pcilotta@iaccm.com +54 911 67 51 67 67

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Unite a los subgrupos de la IACCM en español

La IACCM habla español! Sí! Te invitamos a que te unas a los flamantes nuevos subgrupos en LinkedIn de nuestra IACCM, donde compartiremos información sobre nuestra asociación, eventos, noticias, datos de actualidad, además de hacer networking e interactuar con profesionales del campo del 'Contract Management' EN ESPAÑOL! Aquí tienes los enlaces de ambos subgrupos. Contract & Commercial Management - IACCM EN ESPAÑOL https://www.linkedin.com/groups/Contract-Commercial-Management-IACCM-ESPA%C3%91OL-8342133/about IACCM en Español https://www.linkedin.com/groups/IACCM-ESPA%C3%91OL-8343064/about Te esperamos! Un saludo cordial, Pablo Cilotta

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Survey - IACCM in Latin America, Spain and Portugal

We are pleased to announce some exciting news for IACCM members in Ibero-America! (Latin America, Spain and Portugal), since we are planning to introduce a number of new local services, member meetings and conferences. As the only international association for contract management, we are delighted to make our services available to you in your country. To help us to develop the services that will be of most value to you, please take a moment to respond to a short survey (it will take less than one minute): https://www.surveymonkey.com/r/8WLMCDS Thanks and we look forward to your comments! Estamos encantados de anunciar y compartir contigo un nuevo avance en la expansión de nuestra asociación en Ibero-América (Latinoamérica, España y Portugal). Actualmente estamos evaluando nuevas alternativas, tales como la incorporación de nuevos servicios en nuestro idioma, al igual que conferencias, reuniones y eventos posibles en nuestra región. Para ayudarnos a desarrollar estas ideas, te agradeceremos que te tomes un momento (menos de un minuto) para responder a esta encuesta: https://www.surveymonkey.com/r/8WLMCDS Gracias y contamos desde ya con tu aporte! Pablo Cilotta IACCM-Iberoamérica pcilotta@iaccm.com

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El "MOOC" de la IACCM - amplía tu conocimiento sobre las relaciones contractuales

¿Te interesa ampliar tu conocimiento sobre las relaciones contractuales? Más de 8.000 participantes al día de hoy se han registrado en curso on line gratuito sobre aspectos básicos de la Gestión Contractual de la IACCM. El curso 'Contract Management: construye relaciones en el mundo de los negocios' es un curso dictado en inglés, on-line, sin costo, disponible para todos, desarrollado por la IACCM en conjunción con la Universidad de Southampton, la oficina de la Jefatura del Gabinete del Reino Unido y el Servicio Civil Británico en materia educativa. Comenzando el 27 de abril de 2015, es un curso de tres semanas que te ayudará a comprender las relaciones contractuales comerciales y el proceso de gestión de contratos. Si quieres conocer más detalles, visita nuestra página: www.iaccm.com/futurelearn o ponte en contacto con nosotros. ¿Quieres saber más aún de los 'MOOC' (courses on-line abiertos y masivos) y, en particular, sobre cómo puedes sacar provecho de esta nueva modalidad de capacitación? Unete al webinar de Tim Cummins de este jueves 16 de abril (4pm London, 11am NYC, 11pm Singapore time) en http://www.iaccm.com/events/register/?id=2121

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La nueva tendencia. De la 'Gestión Contractual' a la 'Excelencia Comercial'

La IACCM ha decidido llamar al 2015 como 'el año de la Excelencia Comercial'. Tim Cummins se ha referido a este concepto en algunos artículos de su blog, al igual que se ha organizado un webinar para ahondar sobre el tema... ¿a qué nos referimos con la expresión 'Commercial Excellence'? En nuestra región, se puede decir en términos generales, que nuestras organizaciones recién a esta altura están comenzando a identificar la importancia del aporte de la competencia contractual y comercial al desempeño de las organizaciones. A nivel global, el 2014 ha sido un año de crecimiento para muchos protagonistas de la comunidad contractual y comercial. Numerosos artículos académicos, informes de autorías y resultados de encuestas a consultoras líderes han venido reflejando la demanda creciente de una mayor inversión y profesionalización en nuestro campo. Sobre el inicio del 2015, pues, la IACCM decidió analizar cuáles son los requisitos y pasos que deberían afrontarse para asegurar que el profesional de la Gestión Contractual sea visto como un facilitador de soluciones, aportando valor esencial al negocio a través de contratos superadores, mejores relaciones contractuales y una mayor aplicación del buen criterio en los negocios. En un mundo dominado por la compleja competitividad y las redes sociales, resulta esencial contar -como ventaja comparativa- con la distinción de contar con las habilidades necesarias para formular valoraciones comerciales acertadas y actuar, por consiguiente, de manera oportuna. Los negocios están redirigiendo su foco desde la eficiencia en la gestión interna de la empresa, hacia la efectividad en el manejo de los mercados externos. Hay quienes aún dudan de los pronósticos que efectuó la IACCM años anteriores sobre esta nueva tendencia y el auge de la 'Excelencia Comercial', pero una simple búsqueda de la expresión en inglés 'commercial excellence' nos llevaría a chequear que la mayoría de las grandes consultoras están actualmente operando en torno a dicho concepto, al punto que se han publicado un número significativo de oportunidades de trabajo con denominaciones tales como 'jefe de excelencia comercial' o similares. Dicha búsqueda en internet también llevaría a detectar una fuerte orientación actual hacia las ventas y el marketing, con un rol más encaminado a la segmentación, análisis, gestión de la cartera de clientes y supervisión de canales comerciales. En rigor de verdad, es un rol más estrictamente vinculado a la gestión del mercado a efectos de facilitar las ventas, basándose ampliamente en el desarrollo de estándares y el uso de la tecnología. En muchos casos, el objetivo es, claramente, incrementar las ventas y elevar los márgenes de ganancias. Por lo tanto, las responsabilidades del rol incluyen el dominio de los contratos y fijación de precios. En este nuevo marco, sin duda se amplía aquella brecha sobre la cual muchas veces hemos comentado en la IACCM entre el rol estratégico del Gestor Contractual y el tradicional más abocado a actividades tácticas y operacionales (ver https://www.iaccm.com/resources/?id=7598). En efecto, del modo en que la noción de 'excelencia comercial' evoluciona como concepto y tendencia actual, nos damos cuenta que será éste, sin duda alguna, el rol que finalmente se consolidará como el propio del gestor contractual del futuro, con orientación a la investigación exhaustiva del mercado y focalizado en los aspectos analíticos, definiendo prácticas y propuestas comerciales, alineándose así la gestión contractual a las negociaciones y transacciones particulares. Uno de los puntos más importantes consiste en que en dichos roles existe un claro objetivo: la generación de ganancias y beneficios. Si bien los elementos relacionados con 'compliance', gestión del riesgos y el control, obviamente, mantendrán cierta vigencia y relevancia, éstos se convierten en parte del contexto, mas no en sus objetivos inmediatos. Ahora bien... ¿y qué hay de esta nueva tendencia desde la perspectiva del área de Compras o Abastecimiento Estratégico? Sabemos que en muchas organizaciones las áreas de Compras o Abastecimiento Estratégico pretenden mostrarse ante las restantes divisiones y ante la Alta Dirección como un sector 'comercialmente competente'. Ello resulta un tanto complicado, pues si nos disponemos a obtener reducción de costos, generar ahorros y prevenir riesgos, nos estaríamos inevitablemente autoexcluyendo de ser vistos con el referenciado criterio comercial. Desde la perspectiva de la IACCM y, en particular de la de su CEO, Tim Cummins, con el tiempo veremos una función comercial integrada que contemple en forma genérica, tanto la visión del mercado como la gestión del abastecimiento. Esta dependencia de las ventas respecto de la calidad de la red de abastecimiento que estratégicamente haya desarrollado la organización es ahora tan fuerte que, un cortocircuito entre ambas áreas podría generar perjuicios de entidad en forma inmediata al desempeño comercial. La IACCM, única asociación profesional que representa mundialmente la gestión contractual comercial, continuará definiendo e informando sobre la evolución de este nuevo concepto de la 'excelencia comercial'. Hemos estado trabajando en el curso de los últimos 12 meses en programas de entrenamiento y capacitación, expandiendo nuestra investigación en este sentido y ello nos lleva a asegurar que aquellos que actualmente desempeñen un rol de gestor contractual, verán reflejados estos cambios tarde o temprano en su propia labor cotidiana, lo cual representará un reto ya que representan un cambio de paradigmas de gran entidad en habilidades, responsabilidades y funciones.

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Encuestas en curso de la IACCM (open surveys)

Convocamos a la comunidad hispanoparlante a participar de las siguientes encuestas actualmente activas y que nuestra IACCM estará procesando en las próximas semanas. Les recordamos que aquellos que completen las encuestas tendrán libre acceso a una serie de webinars a ser organizados a la brevedad, además de recibir los resultados de las investigaciones 60 días antes de ser publicados oficialmente. Muchas gracias! 1. Performance Measurements: encuesta sobre las métricas de desempeño, complejidad del contrato, número de personal, ciclos de procesos contractuales, cantidad de contratos por profesional, etc. Con un solo link, en 10 minutos completarás el mismo! https://www.surveymonkey.com/s/PerformanceMeasurement2014 2. Primary Areas of Activity: apuntando al alcance del rol, tiempo dedicado a las diferentes actividades y utilización de servicios tercerizados de outsourcing u offshore. Aqui tienes el enlace: https://www.surveymonkey.com/s/PrimaryAreasofActivities2014?c=1218_85 3. Value Proposition: en esta encuesta nos concentramos en el valor que has aportado a los negocios, con mirada puesta en la línea de reporte, objetivos, retos y utilización de habilidades https://www.surveymonkey.com/s/BValueProposition2014?c=1218_86 4. Contracting Capability assessment : finalmente, con esta encuesta, ya fuera del benchmarking, analizamos nuestras capacidades de contratación (modelo de madurez) https://www.surveymonkey.com/s/TQHPNV7?c=1218_19

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Las mujeres en Latinoamerica... están dominando el campo de legales y contractos?

Traducción de un articulo publicado por Tim "Are women starting to dominate law and contract management?"

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El rol del Gerente de Contratos (nueva edición) - 14 de Abril de 2009

Blog escrito por Tim, reviendo el contenido de blogs anteriores. Publicado el 14 de abril de 2009

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